Uma indicação ainda abre muitas portas, mas hoje é apenas o começo. Antes de ligar, enviar uma mensagem ou marcar uma reunião, é muito provável que o cliente pesquise seu nome. Ele entra no Instagram, procura seu LinkedIn, abre seu site, vê entrevistas, olha quem você já atendeu e tenta entender se aquilo que ouviu sobre você também aparece quando começa a pesquisar.
Para profissionais que vendem conhecimento ou serviços, essa etapa é ainda mais importante, afinal quem contrata uma consultoria, uma assessoria, um advogado, um médico ou qualquer serviço de maior valor está comprando algo que ainda não consegue experimentar por completo. É diferente de entrar em uma loja, tocar um produto e compará-lo lado a lado com outro. Na prestação de serviços, boa parte da decisão depende da confiança de que aquela pessoa possui capacidade para entregar aquilo que está prometendo.
É por isso que sempre digo que autoridade precisa deixar rastros.
Se você afirma ter vinte anos de experiência, o mercado precisa encontrar elementos que ajudem a compreender o que esses vinte anos representam. Em quais contextos você atuou, que responsabilidades assumiu, quais tipos de problemas aprendeu a resolver e como essa experiência alterou a maneira como trabalha hoje.
O mesmo vale para resultados, afinal é comum encontrar profissionais dizendo que ajudaram empresas a crescer, aumentaram o faturamento, melhoraram as vendas ou participaram de grandes transformações, Só que, no mundo dos negócios, os resultados quase nunca dependem de uma única variável e quando alguém tenta se apropriar de todo o resultado de um cliente, pode até criar uma comunicação mais impressionante no primeiro momento, mas também aumenta a distância entre aquilo que promete e aquilo que conseguirá repetir em uma próxima entrega.
Quem está avaliando precisa entender qual era o cenário, qual foi exatamente a sua participação e o que mudou a partir daquele trabalho, é isso que torna a comunicação mais séria e, ao mesmo tempo, mais confiável.
Autoridade forte precisa conviver bem com a verdade e, isso vale também para os depoimentos. Ainda encontro muitas páginas de venda e perfis profissionais cheios de frases como “excelente profissional”, “recomendo muito” ou “transformou minha empresa”, são elogios positivos, claro, mas pouco ajudam quem ainda está tentando tomar uma decisão.
Um bom depoimento explica contexto, mostra qual problema existia, porque aquele profissional foi procurado, como o trabalho aconteceu e o que mudou depois. Quando permitido pelo cliente e respeitados os limites de confidencialidade, esse tipo de relato oferece mais informação do que uma sequência de elogios genéricos.
É justamente nesses pontos de credibilidade que os profissionais se perdem, informações são desconexas ou quase inexistentes. A pessoa recebe uma indicação, pesquisa o nome e encontra um perfil com publicações genéricas, uma biografia curta e poucas informações capazes de explicar por que aquele profissional foi recomendado.
A carreira pode ser excelente, os clientes podem estar satisfeitos e a experiência pode ser enorme, mas nada disso está suficientemente visível para quem chegou agora. Não raro, encontramos profissionais com muito mais autoridade do que sua presença pública consegue demonstrar e é por isso, que continuo insistindo na construção de um posicionamento intencional e estratégico a partir do repertório que já existe.
Casos relevantes, projetos, formação, resultados, participações, referências, decisões importantes, artigos, entrevistas e experiências acumuladas ao longo da carreira formam um conjunto de provas que ajuda o mercado a compreender o peso daquela trajetória.
Você pode dizer ao mercado quem é, quais são suas qualidades e por que deveria ser escolhido, mas a comunicação ganha outra força quando quem está pesquisando consegue chegar a essas conclusões sem depender apenas daquilo que você mesmo afirmou sobre si.
Existe um exercício simples que todo profissional deveria fazer de tempos em tempos: pesquisar o próprio nome como se nunca tivesse ouvido falar de si.
Abra seu perfil, seu site, veja o que aparece nas primeiras páginas de uma busca, leia suas entrevistas, observe seus materiais e tente olhar para tudo isso com alguma distância. Pelo que essa pessoa parece ser reconhecida? Que experiência consigo confirmar? Que tipo de problema ela sabe resolver? Existem provas do que afirma? Eu confiaria uma decisão importante a ela apenas com aquilo que encontrei?
As respostas costumam revelar uma diferença importante entre ter reputação e conseguir torná-la visível para quem ainda não conhece você.
E é essa uma das grandes questões da autoridade hoje, o mercado continua ouvindo indicações, mas agora possui meios para investigá-las em poucos minutos e é justamente aí que uma reputação construída ao longo de anos pode ganhar força ou perder valor antes mesmo da primeira conversa.
Agora responda com sinceridade, quando alguém pesquisa seu nome, aquilo que encontra confirma a reputação que você acredita já ter construído? Se a resposta for não, você já sabe por onde começar.
